MATUTANO-FRITO LAY







Matutano es una firma que controla el 56% del Mercado español de sancks. En 1992, su facturación fue de treinta millones de pesetas, cuenta con mil cien vendedores y ciento cincuenta mil clientes cada quince días. Genera un gran volumen de pedidos, facturas; mientras que Frito Lay maneja diez mil vendedores en cuatrocientos mil puntos de venta. Ambos están a la vanguardia referente a sus  ventas en el mercado. Por ello es indispensable determinar con precisión cuáles son las preferencias de los consumidores, de manera que las fábricas puedan responder con exactitud y rapidez para no caer en el error de la interpretación de la demanda y como consecuencia puedan generar millones de devoluciones de unidades al almacén.

Frito Lay ideó un sistema de recolección y análisis de datos que le permitiera  determinar la evolución diaria de las ventas, basado en computadores portátiles para los repartidores para registrar cada punto de ventas y así reabastecer  y tomar las devoluciones.



Esta es una gran ventaja competitiva, ya que facilita la tarea a los vendedores, enviando la información directa a la empresa y así; los directivos pueden ver el comportamiento  de las ventas especialmente en sectores donde los competidores responden con menos costos y preferencias en el mercado, además disminuye el papeleo.



Se dio gran importancia a la utilización de datos conectados en los puntos de ventas y presentados a los directivos.



Si Frito Lay no hubiera modificado su sistema de reparto, no controlaría con exactitud la cantidad de mercancía devuelta, no sabría las necesidades de cada punto de venta y suplirlas en su momento, además, los directivos tardarían en ver el comportamiento de las ventas.

Grandes empresas invierten millones de dólares en sistemas que les permita manejar el funcionamiento operativo y de mercadeo para manejar con  exactitud y rapidez la demanda de los clientes.